我们总结了很多成功和失败的客户转介绍的案例之后发现：很多时候不是我们的客户转介绍主张不好，而是没有研究明白客户转介绍的动力是什么。因为不知道客户为什么会传播，所以我们把握不住客户转介绍的关键。
1、超乎预期的产品和体验
优质的产品和服务本身就是*好的推销员，能够在获得客户忠诚的同时让顾客自发的进行转介绍。这是表面是你的产品和服务打动了客户，更深层的原因是你的产品和服务激发了客户的“表现欲”。
通过表现欲的释放，客户的心理能够得到极大的满足。客户通常会很热心的告诉周边的朋友哪家店好，哪家店坏，哪家店很好玩，哪家店很糟糕。（千万别以为客户只会给你传播好的东西，坏的东西他同样热衷与传播）当然你的店要好出样子来，要与众不同，他介绍朋友过来，他知道他的朋友会认可他，感激他，这样客户才会愿意传播。
2、超乎寻常的关系
这一点也源自于客户的“表现欲”通过给予客户特殊的身份，让他能够获得更多的社交货币。如：我朋友的店，我是那家店的股东、至尊卡会员、消费合伙人、创始会员，我参加过那家店的试吃活动，那家店的几个菜名都是我起的……
我们门店要想做好客户的转介绍就要主动地给于客户赋予各种身份，让客户有更多的参与感，身份感，就越有介绍朋友知道的动力。
3、利益刺激
利益刺激是*直接的客户转介绍动力，分销模式、拼团模式就是利益刺激会员裂变的代表。我们大多数门店也在用利益刺激的方式来进行客户转介绍营销，但是多数没有做出效果来。为此很多商家颇为困惑，我们提供的礼品也很有价值呀，为什么没有客户帮我们介绍。我们对这类的案例研究之后发现原因只有一个：客户的行动成本比较高，获得的价值相对很低，性价比不好，所以客户就不去转介绍了。
例如：买家电的商家，告诉他的老客户介绍一个新客户购买空调，赠他一个价值200元的榨汁机。这样的主张通常很少有人去参与，虽然价值200元的品牌榨汁机是一个不错的赠品，但相对客户的行动成本还是不划算。客户有哪些行动成本呢？首先得找到这些有需求的人，然后还得朋友讲清楚，朋友得到店消费，客户还得给商家核对，核对完了之后客户还需要到店领礼品，还得顾及不要让朋友认为他从中得利……
用利益激发客户转介绍的动力核心在于降低客户的行为成本，而降低客户的行为成本就需要合理地使用各种的工具。例如分销工具、拼团工具，客户转介绍只需要转发一下就可以，行为成本低，客户才愿意行动，如果再有较高的利益刺激，就能激活客户的转介绍动力了。